Comment Influencer Les Autres : Les 6 Plus Grandes Techniques de Persuasion Selon Robert Cialdini

Partager sur facebook
Partager sur twitter
Partager sur linkedin
Partager sur email
Partager sur facebook
Partager sur twitter
Partager sur linkedin
Partager sur email

Nombreuses fois, nous avons le sentiment de nous être fait avoir dans des circonstances assez simples, mais pourtant sans être capable de comprendre ce qu’il s’est passé. Robert Cialdini nous présente donc dans son ouvrage « Influence et Manipulation » les principaux mécanismes de persuasion. Grâce à lui, tu pourras dorénavant les identifier, t’en protéger et éventuellement, en jouer.

LES ARMES DE L’INFLUENCE

  • La mécanique de prix : nous avons tendance à associer prix élevé et qualité. Ainsi, parfois, mettre un prix bas ne motivera pas les ventes puisque l’on pensera que le produit est de la mauvaise qualité alors qu’en donnant un prix élevé à ce même produit, on augmentera les ventes de manière fulgurante en donnant une impression de qualité
  • Donner une raison : demander un service en donnant une raison, quelle qu’elle soit, favorise l’acceptation
  • Principe de la perception humaine : « le chaud nous paraît plus chaud après avoir été dans le froid ». C’est sur cette idée que se base ce principe qui est utilisé notamment pour mieux faire accepter des idées. En commençant par une idée qui sera de toute évidence rejetée, on peut plus facilement retomber sur son idée de base qui, par comparaison, paraîtra plus raisonnable, ce qui augmentera ses chances d’être acceptée.

1. La réciprocité

Ce principe est ancré en nous comme un principe de base. Il crée une « obligation », une dette envers celui qui nous a rendu un service ou offert quelque chose, que nous l’ayons demandé ou non.

  • Force de la règle : la règle de réciprocité dépasse parfois l’influence d’autres facteurs qui normalement déterminent notre consentement
  • Les dettes forcées : la reconnaissance est un sentiment désagréable – mais un individu qui viole la règle en acceptant un présent sans essayer de rendre la pareille est mal vu
  • Des échanges inéquitables : en retour d’un petit geste, ce principe nous incite à accepter des demandes bien plus importantes en retour
  • Les concessions réciproques : cela consiste à demander une première chose en sachant qu’elle sera refusée pour se rabattre sur ce qui est vraiment désiré en sachant que l’interlocuteur n’osera pas dire non face à la pseudo concession qui vient d’être faite. Nous nous retrouvons donc à accepter ce qui nous semble être « un moindre mal » alors que nous aurions dit non s’il nous avait été proposé en premier.

Comment dire non ?

Il faut savoir faire preuve de discernement pour différencier la générosité pure des gestes destinés à nous manipuler

2. Engagement et cohérence

« Il est plus facile de résister d’abord qu’ensuite » Léonard De Vinci

Dès que nous avons pris une décision, nous sommes soumis à des pressions intérieures et extérieures et faisons tout pour la justifier. Nous arrivons à nous mentir pour que nos opinions et sentiments restent dans la ligne de ce que nous avons déjà choisi de faire. On place parfois la cohérence au-dessus de la pertinence de jugement.

  • Force de caractère : on associe la cohérence à l’intelligence et à la force de caractère. Cependant, il s’agit parfois d’une forme de paresse mentale, voire d’une crainte que l’on aurait à l’idée de ce que l’on pourrait découvrir en se posant les bonnes questions
  • Engagement public = engagement durable : le moindre engagement crée en nous un principe selon lequel nous devons nous tenir à ce que nous avons dit, même si nous l’avons dit dans des circonstances particulières.

Comment dire non ?

Il faut écouter son instinct et savoir se remettre en question en se demandant vraiment pourquoi nous choisissons d’agir de telle ou telle façon.

3. La preuve sociale

« Lorsque tout le monde pense pareil, personne ne pense vraiment » Walter Lippman

Nous sommes influencés par les comportements des gens autour de nous. Pas uniquement nos proches, mais aussi et surtout les inconnus, de manière inconscience. Lorsque l’on domine mal une situation donnée, nous avons tendance à chercher inconsciemment la réponse dans le comportement d’autrui pour le copier.

Comment dire non?

Il nous faut veiller à rester vigilants grâce à notre propre discernement.

4. La Sympathie : « Le gentil voleur »

« Le travail d’un avocat consiste pour l’essentiel à rendre son client sympathique au jury » Clarence Darrow

Il est difficile de refuser un service ou une demande formulée par un ami, ou un voisin. Les professionnels de la vente n’étant pas nécessairement nos amis vont alors tout faire pour que nous les trouvions sympathiques.

Plusieurs critères entrent donc en jeu pour que nous trouvions une personne sympathique :

  • L’apparence physique : nous associons des qualités comme l’intelligence, le talent, la bonté et l’honnêteté aux personnes au physique harmonieux
  • La similarité : la plupart des gens n’étant ni vraiment beaux, ni vraiment moches, nous valorisons ce qui nous ressemble
  • Les compliments : l’idée qu’une personne nous apprécie est agréable et la rend évidemment plus sympathique à nos yeux. C’est la raison pour laquelle les personnes souhaitant obtenir quelque chose usent souvent de la flatterie.
  • Le contact et la coopération : ces éléments développent notre sympathie en créant de l’habitude et en nous faisant travailler ensemble
  • Le conditionnement et l’association : obtenir la sympathie peut aussi se faire en s’associant à ce que la personne visée aime

Comment dire non?

Si nous sommes pris de sympathie trop rapidement pour une personne qui essaie de nous persuader, elle est sûrement en train d’utiliser cette technique de manipulation.

5. L’autorité : la défense dirigée

Nous avons beaucoup de mal à nous lever face à l’autorité et avons tendance à nous en remettre à elle. Ce mécanisme est utilisé notamment dans le domaine de la vente. Par exemple, une entreprise voulant vendre du dentifrice aura tout intérêt à utiliser l’appui de dentistes, faisant figures d’autorité dans leur domaine. Leur appui nous incite davantage à l’achat. Cela est également valable pour les éléments à connotation d’autorité :

  • Les titres : ce sont les symboles d’autorité les plus difficiles à acquérir
  • Les vêtements : les personnes vêtues de costumes d’autorité
  • Les accessoires : ils peuvent nous renvoyer une image d’autorité

Comment y résister ?

Se demander systématiquement si l’autorité en question est vraiment compétente et objective.

6. La rareté

Les professionnels de la persuasion savent que nous accordons plus de valeur à ce qui est rare. Aussi, les occasions présentent plus d’intérêt pour nous si elles sont exceptionnelles. Convaincre de la rareté d’une chose permet d’augmenter sa valeur.

  • La réactance psychologie : moins une chose est accessible, plus nous la désirons
  • Les conditions optimales : nous désirons davantage lorsque l’on passe d’une situation d’abondance à une situation de rareté

Comment dire non ?

Lorsque la situation demande une réaction immédiate, il nous est très difficile d’agir avec discernement puisque nous sommes pris dans une réaction émotionnelle. Pour dire non, il faut réellement se demander ce que nous voulons à travers l’objet de notre désir. Nous devons nous assurer ne pas le vouloir juste « pour l’avoir ».

Reçois nos mails !

Rejoins notre Newsletter de + de 70 000 femmes pour recevoir en exclu nos articles, nos évènements, nos promotions et nos cadeaux !