Bien négocier son salaire : Le coach Jacqueline Twillie nous donne le secret

En France et dans beaucoup de pays dans le monde, niveau égalité salariale entre hommes et femmes, ce n’est pas encore ça ! La faute aux institutions, certes, mais il y a certaines choses qu’on peut faire pour réduire la différence entre ce que touche un homme et ce que vous touchez en tant que femmes. Aux États-Unis, négocier son salaire est une pratique plus répandue qu’en France où cela peut être perçu comme de l’arrogance parfois. Dans un billet publié sur le blog de LinkedIn, la célèbre consultante américaine Jacqueline Twillie nous livre son secret pour bien négocier son salaire.

Avant chaque négociation, je me fixe un objectif de sorte à toujours être gagnante et aussi renforcer un lien qui pourrait déboucher sur des contrats futurs. Avec mon objectif de négociation comme principale idée en tête, les résultats gagnants/gagnants n’ont pas toujours été au rendez-vous. J’ai fait quelques erreurs qui m’ont coûté cher durant mes premières années en affaires. Et je savais qu’il fallait que ma stratégie de négociation change si je voulais obtenir des résultats positifs.

La GROSSE erreur à ne pas commettre

Laissez-moi planter le décor pour vous. Fin 2015, j’ai entamé les discussions pour un gros contrat. Je connaissais le client, les objectifs de l’entreprise, et comme je pouvais apporter quelque chose à l’entreprise. Je me suis préparée à fond pour chaque phase des négociations. J’étais encore plus attentive que d’habitude sur ce dossier, car ça me permettrait d’étendre mes services dans toute la ville d’Atlanta. Avant chaque réunion, je vérifiais et re-vérifiais les données de mon dossier pour m’assurer que les services que je proposais représentaient une plus-value totale pour l’organisation en question. Après des mois de réunions, de longues visio-conférences, de nuits blanches et de recherches un café à la main, il était temps de revoir les contrats. Pour la majeure partie, il s’agissait d’un processus de signature de contrat classique, des échanges concernant quelques passages, mais rien d’anormal. (…) Cependant, à la dernière minute, on a rencontré un souci. J’ai remarqué quelques mots autour des termes liés au paiement qui ne figuraient pas sur le précédent contrat. Non seulement les mots qui avaient été ajoutés n’avaient rien à voir avec les normes de paiement, mais en plus, il ne s’agissait pas d’une retranscription de ce dont nous avions parlé en réunion. La personne avec laquelle j’avais négocié m’a assuré de ne pas m’en faire et que cette ligne en plus ne changeait rien aux termes convenus. Je me suis sentie extrêmement mal à l’aise au fait de laisser cette ligne dans le contrat. J’ai répondu en disant :

« Je vous fais confiance, et c’est pourquoi ça ne me dérange pas d’avoir un contrat qui décrit exactement les termes convenus. »

(…) J’ai vite compris que ces termes avaient en fait été ajoutés là intentionnellement.

La personne avec laquelle j’avais négocié les termes du contrat m’a dit qu’à ce stade je devais m’entretenir avec la personne qui pouvait changer le contrat et revenir à ce qui était convenu. (…) Je me suis dit : « Attends, quoi ? Ce n’est pas toi qui prends les décisions. » C’était une erreur de débutante de négocier avec quelqu’un qui n’a pas l’autorité pour prendre ce genre de décisions. Ensuite, j’ai pensé que je devais reprendre le processus de négociation à zéro ou pire perdre le contrat. Au final, je n’ai pas été en mesure d’établir le contact avec cette personne dans les délais impartis et j’ai manqué une opportunité de remporter le contrat.

A ce stade de l’article, vous devez probablement vous demander ce qu’est mon secret en termes de négociation. Après avoir perdu un si gros contrat à la dernière minute, je me suis engagée à me préparer à fond, pas seulement avec des faits et des chiffres, mais aussi en m’assurant que je n’avais pas oublié l’aspect relationnel de la négociation.

J’ai revu et corrigé la Checklist de négociation que j’avais utilisée lors d’ateliers et de séminaires pour m’aider à rester concentrée. (…)

Avoir une stratégie pour chaque négociation vous assure de vous mettre dans de bonnes dispositions pour gagner. Je sais que je n’obtiendrai pas 100% de ce que je veux tout le temps, mais avec cette checklist, ça augmente mes chances d’obtenir plus que ce que je vise.

Pour négocier son salaire, il faut bien définir les points à aborder ou discuter si vous voulez être efficace. En freelance ou dans d’autres aspects de l’entrepreneuriat, il est très important de vous renseigner sur l’entreprise, son chiffre d’affaires pour savoir comment ajuster vos tarifs. Vous le savez, certaines entreprises seront prêtes à tout pour épargner le moindre centime. Ayez conscience de votre valeur et assumez votre offre de services. Peut-être que beaucoup font le même métier que vous, mais le font-ils aussi bien que vous ? Comme Jacqueline Twillie, il faut être consciente de ce que vous apportez à l’entreprise en travaillant avec elle. La France se rêve parfois Amérique, mais pas niveau salaires et entrepreneuriat où beaucoup beaucoup de choses restent à faire.